lnwshop logo
  • ตอบกระทู้
  • ตั้งกระทู้ใหม่
QUOTE 

วิธีการรถไฟของประธานฝ่ายขายการคิดเกี่ยวกับการคาดการณ์ - องค์กร Irregulars

resolutekey86
resolutekey86 (Guest)
IP: 115.87.121.x
3 สัปดาห์ที่ผ่านมา
ลองจินตนาการถึงการประชุมคณะกรรมการ ผู้อำนวยการ: การคาดการณ์ ARR ใหม่ในไตรมาสนี้คืออะไร? ฝ่ายขายฝ่ายขาย: $ 4.3 ล้านโดยกรณีที่ดีที่สุดคือ $ 5.0 ล้านเหรียญ ผู้กำกับ: แล้วผลที่ได้คืออะไร? ฝ่ายขาย VP: $ 4.3 ล้าน. ผู้กำกับ: คุณจะทำอะไรดีจริงๆ? (คำถามเกี่ยวกับปัญหา Noob แบบคลาสสิก) ฝ่ายขาย VP: ฉันคิดว่าเราสามารถเข้ามาทางเหนือได้ ผู้กำกับ: อะไรที่แย่ที่สุด? ฝ่ายขาย VP: $ 3.5 ล้าน. ผู้กำกับ: อะไรคือโอกาสที่จะเข้ามาในหรือเหนือกว่าการคาดการณ์? ฝ่ายขายของ VP: ฉันจะคาดการณ์ทุกครั้ง ผู้กำกับ: คุณหมายถึงอะไรในกรณีที่เลวร้ายที่สุด? ฝ่ายขาย VP: คุณรู้ไหมว่าถ้าดาวจัดอยู่ในทางที่ไม่ดี - มีหลายสิ่งที่ต้องทำผิดพลาด - แต่ถ้าเกิดขึ้นเราก็จะได้เงินถึง 3.5 ล้านเหรียญ ผู้กำกับ: สมมติว่ามีโอกาส 10% ที่จะอยู่ใน / ใต้เหตุการณ์ที่เลวร้ายที่สุด? ฝ่ายขายของ VP: ฉันต้องการพูดมากขึ้น 5% ผู้กำกับ: คุณหมายถึงอะไรดีที่สุด? ฝ่ายขาย VP: ถ้าเรารู้สึกหลงใหลกับคนรวยและทุกอย่างเรียงรายตามแบบที่ฉันต้องการนั่นคงเป็นกรณีที่ดีที่สุด ผู้กำกับ: คุณหมายถึงว่าข้อเสนอทั้งหมดเข้ามา - ดังนั้นโดยทั่วไปแล้วจะเท่ากับเส้นสาย? ฝ่ายขาย: ไม่มีเลยที่ไม่เคยเกิดขึ้นฉันได้สร้างภาพรวมของชุดการปิดบัญชีที่แตกต่างกันถึง 10 แบบและใน 2 แบบที่ฉันสามารถทำได้ดีที่สุด คุณเห็นปัญหาหรือไม่? มันฟังดูคุ้น ๆ หรือเปล่า? คุณตระหนักดีว่าเราใช้เวลาพูดคุยในที่ประชุมคณะกรรมการเกี่ยวกับ "การคาดการณ์" "กรณีที่ดีที่สุด" และ "กรณีที่เลวร้ายที่สุด" โดยที่ทุกๆสิ่งที่เราพูดถึงโดยคำเหล่านั้น คุณเห็นว่านี่เป็นผลมาจากมุมมองที่เป็นประโยชน์ต่อคุณภาพของผลิตภัณฑ์ / การผลิตโดยธรรมชาติของ VP หรือไม่? คุณเห็นข้อขัดแย้งทางคณิตศาสตร์ที่เห็นได้ชัดหรือไม่? "ฉันมักจะทำให้การคาดการณ์ของฉัน" กล่าวว่าเป็นจำนวน 100% แต่แล้ว VP บอกว่าเป็นตัวเลขที่น่าจะเป็นจำนวนมากซึ่งหมายถึง 50% จากนั้น VP กล่าวว่ามีโอกาส 5% ที่จะเข้ามาที่น้อยกว่ากรณีที่เลวร้ายที่สุด (ซึ่งน้อยกว่ามาก) และจากนั้นจะมีความหมายว่ามีโอกาสที่ดีที่สุดในการตีกรณีดีที่สุด 20% แต่ 2 ใน 10 นั้นไม่มีความหมายเพราะเป็น ไม่ใช่ความน่าจะเป็นแค่จำนวนสถานการณ์เท่านั้น ไม่มีอะไรเพิ่มขึ้นผลที่ได้คือถ้าคุณไม่ระวังคุณจะนับเทวดาใน pinheads ในที่ประชุมคณะกรรมการ เราจะทำอย่างไรเพื่อแก้ไขปัญหานี้? มันง่าย: สอน (และถ้าจำเป็นต้องเป็นกำลัง) VP ขายของคุณคิด probabilistically สอบถามเขาบ่อยแค่ไหน:
  • สมควรพลาดการคาดการณ์ของคุณหรือไม่? คำตอบทั่วไปอาจเป็น 10%
  • มีแนวโน้มว่าจะเข้ามาที่ / ต่ำกว่ากรณีที่เลวร้ายที่สุดของคุณหรือไม่? คำตอบโดยทั่วไปคือ 5%
  • มีแนวโน้มที่จะตอบสนอง / ชนะคดีที่ดีที่สุดของคุณหรือไม่? คำตอบโดยทั่วไปคือ 20%
  • ดังนั้นด้วยคำถามสามข้อนี้เราจึงยอมรับว่าเราต้องการให้ฝ่ายขายของ VP ให้เรา:
  • ตัวเลข 90% เมื่อเทียบกับที่คาดการณ์
  • จำนวนที่เกินกว่า 20% เมื่อเทียบกับกรณีที่ดีที่สุด
  • จำนวนที่เป็นอยู่ 5% ที่ / ต่ำกว่ากรณีที่เลวร้ายที่สุด
  • แตกต่างกันเมื่อ VP ขายทำคาดการณ์ของพวกเขาที่พวกเขาควรจะคิด:ฉันควรเข้ามาภายใต้การคาดการณ์ของฉันทุกๆ 2.5 ปี (10 ไตรมาส)
  • ฉันควรตี / ชนะคดีที่ดีที่สุดประมาณหนึ่งครั้งทุกๆ 5 ไตรมาส (น้อยกว่าปีละครั้ง)
  • ฉันควรจะเข้า / ออกจากที่เลวร้ายที่สุดทุกๆ 20 ไตรมาส (ทุกๆ 5 ปี)
  • ความงามของรุ่นนี้คือเมื่อคุณทำกิ๊กยาวและทำงานที่ บริษัท คุณจะได้รับไตรมาสที่เพียงพอภายใต้เข็มขัดของคุณที่คุณสามารถเริ่มต้นเพื่อดูว่าคุณกำลังทำเทียบกับตัวเลขเหล่านี้ ยิ่งไปกว่านั้นด้วยการแปลงความน่าจะเป็นความถี่ (เช่นทุกๆ 10 ไตรมาส) คุณสามารถทำให้ง่ายขึ้นสำหรับฝ่ายขายของ VP และองค์กรที่คิดแบบนี้ นอกจากนี้คุณมีพื้นฐานสำหรับการสนทนาเช่นนี้: CEO: คุณต้องทำงานในการคาดการณ์ของคุณ รับทำ SEO ฝ่ายขายของ VP: คุณรู้ว่ามันยากมากที่มีการแข่งขันสูงและเราไม่มีกระแสการซื้อขายมากนัก เมื่อฉันอยู่ที่ Salesforce / Oracle / SAP ฉันดีกว่าที่คาดการณ์ได้เนื่องจากเรามีปริมาณมากขึ้น CEO: แต่เราเห็นด้วยกับการคาดการณ์ของคุณควรเป็นตัวเลข 90% และคุณพลาดไป 2 ใน 4 ไตรมาสที่ผ่านมา ฝ่ายขาย: ใช่ แต่อย่างที่ฉันเคยกล่าวไว้ว่าเป็นเรื่องยากที่จะคาดการณ์ได้ในตลาดนี้ CEO: จากนั้นคาดการณ์ตัวเลขที่ต่ำกว่าเพื่อให้คุณสามารถชนะได้ 90% ของเวลา ฉันขอร้องคุณจำนวน 90% และตามจริงคุณให้ฉันเป็นจำนวน 50% ฝ่ายขายของ VP: ตกลง CEO: นอกจากนี้เมื่อข้อตกลงสองข้อใหญ่ลื่นในไตรมาสก่อนคุณไม่ได้ลดการคาดการณ์ทำไม ฝ่ายขายฝ่ายขาย: เนื่องจากที่ฉันเติบโตขึ้นคุณจะไม่ตัดการคาดการณ์ คุณพยายามอย่างบ้าคลั่งเพื่อถือไว้ คุณรู้หรือไม่ว่าปัญหาเกี่ยวกับขวัญกำลังใจในองค์กรเกิดขึ้นเมื่อฉันตัดการคาดการณ์โดยเฉพาะอย่างยิ่งต่ำกว่าแผน? ดังนั้นใช่เมื่อทั้งสองข้อเสนอลื่นมันเพิ่มความเสี่ยงมากขึ้นในการคาดการณ์ - และฉันบอกคุณและคณะกรรมการที่ - แต่ฉันไม่ได้ตัดการคาดการณ์ไม่มี CEO: "การเพิ่มความเสี่ยง" ที่นี่ไม่มีความหมาย ในความเป็นจริง "การเพิ่มความเสี่ยง" หมายความว่าไม่ใช่จำนวน 90% อีกต่อไป คุณได้รับหมายเลข 90% แล้วและตอนนี้ก็เหมือนหมายเลข 60% หรือ 70% ดังนั้นฉันต้องการให้คุณลืมสิ่งที่พวกเขาสอนให้คุณเติบโตขึ้นในการขายและเสมอ - ทุกสัปดาห์ - ให้ฉันจำนวนที่ขึ้นอยู่กับข้อมูลที่มีทั้งหมดที่คุณมี 90% แน่ใจว่าคุณสามารถชนะ ถ้านั่นหมายถึงการลดการคาดการณ์เพื่อที่จะเป็นไปได้ sales forecast นอกจากนี้ยังช่วยให้บอร์ดและปัญหาถุงทรายด้วย จากประสบการณ์ของผม (และด้วยการพูดเกินจริง) คุณดูเหมือนจะอยู่ในสถานการณ์ใดสถานการณ์หนึ่งต่อไปนี้: (1) แผนขาดหายและปัญหาหรือ (2) การวางแผนและนักทำ sandbagger - รู้สึกว่าไม่มีอะไรอยู่ในระหว่างนั้น ถ้าคุณตั้งคณะกรรมการว่า บริษัท ของคุณคาดการณ์ไว้เป็นจำนวน 90% หมายความว่าคุณควรจะชนะ 9 ครั้งจาก 10 ครั้งเพื่อให้คุณสามารถระบุได้ว่าเป็นคนงาน sandbagger เมื่อคุณอายุ 20 ถึง 20 ปีหรือมากกว่านั้น นอกจากนี้ยังเตือนให้คุณทราบว่าคุณควรคาดการณ์ว่าจะพลาดทุกๆ 10 ครั้งดังนั้นพวกเขาจึงไม่ควรแปลกใจถ้าทุกๆ 2.5 ปีที่คุณเข้ามาอยู่ภายใต้ ฉันชอบพื้นฐานเชิงปริมาณสำหรับการคาดการณ์การขายและฉันจะนำมันลงไปถึงระดับตัวแทน / ท่อเช่นกัน ผมเชื่อว่าแต่ละหมวดหมู่คาดการณ์ควรมีความเป็นไปได้ที่เกี่ยวข้อง ตัวอย่างเช่นในระดับโอกาสคุณควรเชื่อมโยงความน่าจะเป็นกับหมวดหมู่เช่น:
  • มอบหมาย = 90%
  • พยากรณ์ = 70%
  • เพิ่มขึ้น = 30%
  • ในทางกลับกันตัวแทนที่ได้รับควรปิด 90% ของข้อเสนอพิเศษที่ได้รับการยอมรับ 70% ของข้อเสนอที่คาดการณ์ไว้และ 30% ของส่วนได้เสีย การเบี่ยงเบนจากช่วงเวลานี้แสดงให้เห็นว่าตัวแทนมีข้อผิดพลาดในการจัดประเภทข้อเสนอพิเศษเนื่องจากความน่าจะเป็นพื้นฐานสำหรับการกำหนดหมวดหมู่ที่คาดการณ์ [1] สุดท้ายฉันเชื่อว่า salesreps ควรให้การคาดการณ์รายไตรมาส [2] ซึ่งสะท้อนให้เห็นถึงความรู้สึกของพวกเขาว่าจะมีอะไรเกิดขึ้นในสิ่งต่างๆที่เกิดขึ้นกับข้อตกลงต่างๆ (เช่นการเปลี่ยนแปลงขนาดการเร่งความเร็วการลื่นไถล) ผมเชื่อว่าการคาดการณ์เหล่านี้น่าจะเป็นตัวเลขที่ 70% เพราะผู้จัดการฝ่ายขายจะบริหารงานในส่วนต่างๆของพวกเขาและในขณะที่มีห้องพักเล็ก ๆ น้อย ๆ สำหรับ บริษัท ที่พลาดในระดับรองประธานฝ่ายขายมีความแตกต่างในด้านประสิทธิภาพมากขึ้น ข้าม reps ในขณะที่ฉันรู้ว่าสิ่งนี้ไม่จำเป็นต้องเป็นไปตามธรรมชาติสำหรับ VPs การขายทั้งหมดและบางส่วนอาจผลักดันให้ยากขึ้นนี่เป็นวิธีที่เรียบง่ายและเป็นประโยชน์และเป็นประโยชน์ในการคิดเกี่ยวกับการคาดการณ์ # # # [1] บางคนทำแบบนี้ผ่านช่องอิสระ / orthogonal ในระบบ CRM เรียกว่าน่าจะเป็น ฉันคิดว่านั่นไม่จำเป็นเพราะในหมวดคาดการณ์ความคิดของฉันควรจะมีความเป็นไปได้อย่างมีนัยสำคัญเท่ากับและตัวเลือกสำหรับการเลือกความน่าจะเป็นของคุณ ไม่มีใครสามารถพูดข้อตกลงเป็น 43% เทียบกับ 52% และหมวดหมู่คาดการณ์ไม่ได้ระบุความน่าจะเป็นของการปิดบางส่วนแล้ว ... สิ่งที่ใช้มันและสิ่งพื้นฐานที่คุณควรจัดประเภทสิ่งที่คาดการณ์เทียบกับ upside?[2] บางคนเชื่อว่ามีเพียงผู้จัดการเท่านั้นที่ควรคาดการณ์ แต่ผมเชื่อว่าทั้งตัวแทนและผู้จัดการควรเป็นสองเหตุผล: (1) หากไม่ได้รับการจัดการโดยผู้จัดการการคาดการณ์ของตัวแทนระดับรวมจะให้คำแนะนำอีกอย่างหนึ่งคือภูมิปัญญาของฝูงชน - y , ดูในการคาดการณ์ยอดขายและ (2) ไม่เร็วเกินไปที่จะสอน salesreps วิธีการ f orecast ซึ่งทำได้ดีที่สุดโดยการทดลองและข้อผิดพลาดในหลาย ๆ ไตรมาส แบ่งปัน:
  • Twitter
  • LinkedIn
  • Google
  • ที่เกี่ยวข้อง (Cross-posted @ Kellblog)
    1
    แสดงความคิดเห็นที่ 0-0 จากทั้งหมด 0 ความคิดเห็น
    ข้อความ
    ชื่อผู้โพส
    ข้อมูลสำหรับการติดต่อกลับ (ไม่เปิดเผย เห็นเฉพาะเจ้าของร้าน)
    อีเมล
    เบอร์มือถือ
    • ตอบกระทู้

    CATEGORY

    สินค้าใหม่

    รหัสสินค้า
    650.00 บาท
    • สั่งซื้อ
    รหัสสินค้า
    450.00 บาท
    • สั่งซื้อ
    รหัสสินค้า
    580.00 บาท
    • สั่งซื้อ
    รหัสสินค้า
    580.00 บาท
    • สั่งซื้อ
    รหัสสินค้า
    140.00 บาท
    • สั่งซื้อ
    รหัสสินค้า
    250.00 บาท
    • สั่งซื้อ
    รหัสสินค้า
    1,160.00 บาท
    • สั่งซื้อ
    รหัสสินค้า FR96VR
    2,100.00 บาท
    • สั่งซื้อ
    รหัสสินค้า
    90.00 บาท
    • สั่งซื้อ
    รหัสสินค้า
    160.00 บาท
    • สั่งซื้อ
    รหัสสินค้า
    750.00 บาท
    • สั่งซื้อ
    รหัสสินค้า FR98VR
    1,350.00 บาท
    • สั่งซื้อ
    รหัสสินค้า
    100.00 บาท
    • สั่งซื้อ
    รหัสสินค้า
    180.00 บาท
    • สั่งซื้อ
    รหัสสินค้า
    860.00 บาท
    • สั่งซื้อ

    MEMBER

    เข้าสู่ระบบด้วย
    เข้าสู่ระบบ
    สมัครสมาชิก

    ยังไม่มีบัญชีเทพ สร้างบัญชีใหม่ ไม่เกิน 5 นาที
    สมัครสมาชิก (ฟรี)

    STATISTICS

    หน้าที่เข้าชม395,195 ครั้ง
    ผู้ชมทั้งหมด137,491 ครั้ง
    เปิดร้าน16 ธ.ค. 2556
    ร้านค้าอัพเดท19 ส.ค. 2560

    CONTACT US

    0954837347
    facebook

    ติดตามสินค้า

    Go to Top